线上网友问：在同类产品中，许多功能相近，如何体现自身竞争优势？
Bob答：有两点，分别是：1一定要找出差异性。即使功能相近，但也一定要找出区别，找出产品的差异。 2.这个差异对客户来说是有价值的。客户为什么在意这些差异？不能说为了差异化而差异，找出一个很肤浅的差异。要从客户角度找出有价值的差异。 问题二 线上网友问：如您刚刚所说，存在需求的市场就一定会有竞争，但客户所需要被解决的方案也存在很多不同，如何针对不同的客户群体来制定不同的竞争策略？ Bob答：针对不同的细分市场，客户的需求是不同的，从产品设计、销售模式等方面，要满足细分市场的需求，必须做定制化处理。一方面，定制化对客户来说可以获得好处，另一方面，从供应商角度来说，增加了我们的成本。怎样在产品的标准化和目标市场的个性化之间找一个精准的平衡，这是一个很重要又很困难的问题。 回归到问题本身，就是在这个细分市场上，哪一类客户的问题更痛，以及你们的解决方案更适合那类问题，就先着力于这一类客户群体。 问题三 线上网友问：假设产品进入的市场已经较为成熟，竞争激烈，作为一个新的市场进入者，用什么方式可以成为一批黑马迅速获得市场份额？ Bob答：这个问题的关键还是无论如何都需要找到差异化。所谓的成熟市场，客户需求是被公认的，同时也有既定的解决方法，你要做的就是找到现在的解决方法或是技术在解决现在客户问题时有什么不同。比如现在的汽车市场，那么你的汽车产品可以是更快一点、还是更便宜一点。其次，还是跟第一个问题相似，你所找到的差异需要对客户有价值，比如销售人员穿什么颜色的衣服这种差异对客户来说是无意义无价值的。这些是进入是成熟市场的根本条件。 所以，这个重点还是在产品中寻找一些排他性的优势。比如，市场上方便面这个产品，数十种产品品牌都在重视快速食用时，那你是不是可以更加重视健康方面的指标以适应关注健康的客户人群需求。 再说远一点，这个NABC这个N是为谁？划分到哪类人群？解决了什么问题？你要进入一个新的市场，要发现一个没有被现有市场、解决方案充分满足的需求，如不健康、不方便等，总之要在哪些方面产生差异。 问题四 线上网友问：这个问题可能与竞争不太相关，但是是许多初创企业共同的心声。对于初创企业，技术也不是很成熟、市场也竞争激烈，所以创业道路不容易，之前这些道理也明白，但怎么把这些理论融入实践之中呢？初创企业怎么走出竞争的第一步？从哪个角度来开始？ Bob答：初期创业者确实很困难，资源不足、技术不成熟还面临各种生存挑战，这是一个共性问题。可能我们最开始在这个资源非常有限的条件下，当务之急是找到第一个客户。这也是我们一直在强调的，当你的产品还未定型时，你需要采访五十个甚至更多的客户，深刻理解他们的痛点。找到第一个客户的意义是非同凡响的，它意味着1.你的商务模式或者你的产品意识是清晰的，是经过市场验证的；2.你的产品或是服务是有收益的；3.面临投融资时，这对于投资方来说，拥有客户是一个很强大的定心丸。并且第一个客户是可以举一反十的，一个客户有了，或许会有十个客户跟过来。你也可以在跟多个客户交流的过程中学到真正的需求，而不是你自己的凭空想象。 问题五 线上网友问：刚刚的课程非常精彩，能不能请Bob先生针对课程做一个归纳总结呢？ Bob答：两点。第一点，你一定要甄别出你的竞争对手是什么，你一定会有个竞争对手，如果没有竞争对手的话，那么可能意味着这个市场没有价值，没有人关心它。如果是一个有价值的客户痛点，除了你以外，一定会有他人对这个市场感兴趣。所以，一定要弄清你的竞争对手。 第二点，你需要关注你的产品或服务跟竞争对手有何不同。此外，现在的竞争对手在满足现在的客户需求时，他的不足在什么地方。因为你跟竞争对手不同，所以你有市场空间。