现场问答嘉宾：

斯坦福青岛研究院特邀嘉宾 Atsuko Hoshizumi

斯坦福青岛研究院董事长Claude Leglise

斯坦福青岛研究院CEO 黄砚农博士

线上网友问：在疫情期间，市场环境与以往不同，市场不景气的情况下如何选取合适的定价策略。

Atsuko Hoshizumi答：在疫情期间，整个定价系统出现了一些变化，现在不能出行、旅游、住酒店，相关行业提供的价值受到影响发生了变化。而在特殊情况下，一些特殊的产品，类似口罩等防护产品价值显得尤其重要。

疫情影响下价值系统发生了变化，因而跟出行相关的产品或服务等需要降价。而口罩这种紧俏品在特殊时期价值显得尤其重要，看起来有一定的涨价空间。譬如UPS跨洲的快递服务，目前价格就进行了调整，每一磅价格增加了34美分。

而这个事情有两面性，防护用品若是利用这一机会进行不规范的涨价，这样可能会承担道德上的谴责，对品牌造成不良影响，让客户认为品牌方是利益至上无责任感无底线的企业。

线上网友问：初创企业发展早期，企业面向市场时，一边要建立自己的品牌，打响知名度，同时又必须面对早期阶段获取客户订单的困难以及利润的微薄，这种情况下怎么平衡收益，合理定价？

Claude Leglise答：刚刚Atsuko Hoshizumi的课程中提到了定价其实是一个过程，很难一次性的获取一个精准的价格体系，所以定价策略的制定过程，实际上是一个试错的过程。

第二点建议就是，确实对于初创企业来说生存很具有挑战性，但不要因为这样就放弃我们对客户带来价值的认可。我们生意的基础就是给客户带来了价值，建立在这个基础上的定价相对来说是稳定的，不需要从一开始就以杀价进入市场。对于前几位客户，可以给予一些折扣。所以，一定要认可自身产品或服务的价值。

当然，从另外角度来说，当我们生意日渐成熟时，现金储备逐渐增多，在管理和现金使用上也会具有一些灵活性，日后的课程也会讨论到这一点，结合后期情况，定价策略也会变得更加多变。

线上网友问：通常情况下有没有固定格式，关于高出成本的百分之多少是一个合理的定价，不同行业之间有标准吗？

Atsuko Hoshizumi答：不一定有一个数学公式，就像在课程中讲到的一样，从客户角度来说，因为他获得了价值，这个是根本，没有价值价格就无从谈起。客户从你的产品或服务获得价值的基础上，支付低于价值的价格，从他的角度说来说，这个逻辑是成立的。从你生意的角度来说，生产和企业运营也需要成本，客户支付价格需要覆盖你的基础成本，这个也符合逻辑。所以说，价格应该是你的成本和客户获得的价值中间的一个值，没有固定的公式，但基本逻辑应该如此。

尽管没有统一的公式，但是不同行业多年来也有一些统一的数据，比如航空公司，基本盈利率是0%；食品行业应该是3%；餐饮业风险较大，但是可达到70%的盈利率；制药行业平均大约50%的盈利率。（国内外有别，数据仅供参考）

线上网友问：通常来说，初期企业多久达到收支平衡能够被考虑定义到具备健康模式的创业企业？

Atsuko Hoshizumi答：确实是变化很大，较为常见的情况是三到五年实现营收平衡，每个企业情况不一样。阿里巴巴用了将近三年实现营收平衡，制药公司的时间周期较长大概需要10年时间， 被大家熟知的电动汽车公司特斯拉2003年成立至今仍未实现营收平衡。市场确实千差万别，普遍来说，是三到五年时间。

Claude Leglise补充：从投资人的角度来说，在选择一个投资项目时，多长时间达到营收平衡倒不是一个最主要考虑的指标。他们第一个考虑的是这个项目是否能够改变世界，创造出不可替代的价值；第二点是实现这个项目的具体计划是否可行。

线上网友问：向Claude Leglise先生提问，从企业创业阶段到成长成有一定规模的企业后，企业定价策略是否需要作出改变？

Claude Leglise答：从定价策略来说，对初期公司或是相对成熟的公司，定价的思路不应该有区别，他们都应该遵循同一个规律，就是给客户创造价值。客户支付的价格需要低于他所得到的价值，这个基本逻辑是不变的，一定从为客户提供一个真实价值的基础上出发，同时再考虑竞争对手的定价策略，凸显自己的竞争优势。

这个是两个层面，刚刚说的，定价策略是以价值贡献为基础是不变的，不一样的是，你的议价能力是不一样的。初创公司名声较小，存活时间也不一定有保障，在与客户议价过程中相对没有成熟公司的议价能力强。这是真实的情况。

线上网友问：向Atsuko Hoshizumi女士提问，企业推出新的产品或服务时，旧的产品或服务是否需要重新定价？

答：当我们引进一个新的产品或服务时，前提是我们为客户带来新的更高或更新的价值，所以我们有充分的理由提高新产品或服务的价格，像保时捷汽车新的款式的产品价格会是提高的。

对现有产品或服务来说有几种处理方式：一、停止销售现有产品或停止提供现有服务；二、新的产品产生时，旧的产品价格不产生变化，如麦当劳的商品；三、新的产品上市时，旧的产品降价出售，如苹果手机的更新迭代，现在IphoneXR基本不到5千元，但是Iphone11的价格将近是老产品的两倍。企业可以根据行业不同，采取不同的定价模式。